互聯網巨頭里面，誰擁有最好的商業模式？(2)

　　除了給客戶造成的困擾外，廣告還給依賴它們賺錢的企業制造了一個關鍵的限制：它們對所有客戶都一視同仁，因此并不能將你最好的用戶所能帶給你的潛在價值最大化。無論是你一項服務熱心忠實的用戶還是不怎么用它的休閑用戶，廣告既不知道也不關心。廣告商只是想找一雙眼睛然后為了所有那些瀏覽而一視同仁地付費給企業，這就讓廣告公司賺了不少的錢。間接的手段，對客戶不予考慮是有壞處的。你最好的用戶和你的普通用戶對于廣告商來說其實是一樣的。

　　當我還在Hulu的時候，我們的一半用戶每個月會看幾個小時的內容并且會遇到約40個付費廣告。我們最好的用戶的觀看量是普通用戶的10倍，因此理論上讓我們賺到了10倍多的錢。但是廣告的數學卻不是這么算的。

　　問題還是跟廣告討人厭有關：你看的廣告越多，廣告的有效性越低，這一點已經被證實。廣告商也知道這一點，所以他們限制自己廣告的出現頻率（頻率上限）：企業也知道這一點，所以他們也限制你從每一位廣告商那里看到的廣告總量（廣告量）。綜上所述可以得出結論，以來廣告的公司從任何特定用戶群體那里賺取到的錢根本無法顯著增加，不管他們對你的產品或服務的使用頻度如何。我們在Hulu那里看到的情況就是這樣。我們最好的用戶對我們非常好，但是絕對不是比我們的普通用戶好0倍那么多。

　　而其他的一些商業模式有VIP、強力用戶、揮金如土者等等。但廣告支持型企業沒有這些。廣告根本就不能讓公司從最好用戶那里獲取的價值最大化。

　　你最好的客戶

　　這里不是說廣告就是壞的業務。畢竟Google和Facebook去年從廣告身上就賺到了1350億美元的收入。相對于做直銷的企業，廣告支持企業利用了一個用戶行為的優勢（有人替你買單的時候為什么要自己出錢呢？）。但是廣告也有自己的“壞經濟”會被別人利用。如果改成這樣——方面可以將從最好客戶身上獲得的價值最大化，然后將這一價值共享給所有客戶，并且在此過程中不會打擾到用戶，這種商業模式如何呢？聽起來不錯對吧？這在模式不僅存在，而且很多公司已經用它取得了巨大成功。我稱之為價值共享交易（shared-value transactions）。

　　要想理解價值共享交易，不妨以免費手機游戲作為例子。大多數app下載周排行榜都是被免費手機游戲給統治了，還有總收入周排行榜也是。換句話說，免費游戲不僅極其流行（這是說得過去的，因為免費嘛），而且還特別賺錢（怎么賺到的？）。這是因為應用內購買。用戶可以自行決定在游戲內購買裝備來增強實力。免費手機游戲的玩家只有不到2%的人最終做出了應用內購買。在在那些出了錢的用戶當中，前10%的用戶對游戲全部收入的貢獻率達到了令人瞠目結舌的50%。所以整個行業基本上是由其中一小部分用戶撐起來的。怎么撐？因為他們最好的用戶給企業帶來的價值要比普通用戶高1000倍。

　　跟廣告支持服務類似，絕大部分的免費手機游戲用戶玩游戲都是不用花錢的，買單的是其他人。不過因為價值共享交易，那一方的人并不是跟游戲毫無瓜葛的公平的廣告商；而是相反，是游戲最好、參與度最高的粉絲來支付成本。廣告商只想買用戶的注意力，并且只會按照現行市場價格為任意時刻的注意力支付費用。參與度高的粉絲想要在游戲內獲得更多的工具、更多的連接、更高的地位，并且愿意以比廣告費高好幾個量級的價格支付費用。最好的一點是這些忠實粉絲還很樂意這么做，因為他們花錢是自愿的，并且對自己第購買十分滿意。換句話說，參與度最高的用戶其實對他們花錢比普通用戶高1000倍是樂意的。如果自己看廣告的時間比普通用戶高1000倍的話你能想象他們是什么感覺嗎？

　　共享就是關懷

　　價值共享交易之所以強大是因為它結合了直銷和間接廣告的原則，把它們通過商業捆綁到一起。你的最好用戶對你的服務理解最深也最欣賞，因為你帶給他們的價值，他們直接從你這里買下了最多數量的產品。但這不僅僅只是定價細分，也就是企業將客戶切分成不同的群體，對他們采用不同的定價收費。價值共享交易的關鍵之一是你會從最好用戶的花銷那里拿出一小部分間接地為一般用戶考慮而資助產品，從而在整個客戶群中共享了價值，改善了客戶體驗。

　　再次地，一家公司最好客戶的價值要比一般客戶高很多很多倍。如果你能找到一種商業模式讓你可以充分利用這種不一致性，你就能為每個人——包括你自己、你目前的最好客戶以及你的所有其他客戶（有朝一日可能也會變成你未來的最好客戶）釋放了經濟價值。直接和間接購買一起協作。然后重復上述步驟。

原文轉自：https://new.qq.com/omn/20180717/20180717A1217L.html