傳統企業如何面對互聯網挑戰(2)

　　第一種掙錢方式，是利用互聯網賣東西。如果你賣真實的東西，你可以管它叫電子商務。如果你賣虛擬的東西，比如賣基金，賣股票，賣理財產品，你可以管它叫互聯網金融。拋開這些概念，第一種掙錢方式就是以互聯網為平臺，做的還是傳統生意，它只是發揮了互聯網的特點，就是網聚人的力量。

　　第二種，就是廣告。如果你的服務不能賺錢，但你有足夠多的眼球，有足夠多的用戶，這樣你可以向他們推薦一些其他的產品和服務，實際上這就是廣告。

　　第三種，就是增值服務模式，網游最典型。你可以向免費用戶中的某些用戶收取增值服務費。舉個例子：在一個網游里面，可能有1萬個屌絲用戶都是免費玩兒，突然來了一個高富帥。他覺得自己與眾不同，他要當帶頭大哥，于是他要花很多錢，買個馬騎，買個劍挎著，還要給屌絲們發工資。他感覺自己在這個空間里受人尊重，到哪兒都是大哥風范，有一萬個小弟跟著都不罕見。掙高富帥的錢，就是增值服務。如果不愿意花錢，你在游戲里繼續做一個很苦的礦工、農民，當然也可以繼續免費玩兒。

　　這么多年來，再牛的互聯網公司都逃不開這三種掙錢模式，但前提是你一定要想辦法獲取最大的用戶群。為什么互聯網大公司都選擇在網上賣基金?是因為用戶群越大，你接觸每個用戶的成本越低。一個網站每天只有兩千個人訪問，你想賣廣告，都沒有廣告主來買單。再說增值服務，千萬不要幻想說，你有一萬的用戶群，你就可以掙這一萬人的錢?，F在網游的收費率都做不到5%。今天在互聯網上，任何一項增值服務都只有百分之幾的付費率。這就是說，只有你擁有一個巨大的用戶群作為基礎，才有可能在上面構造一個收費的金字塔塔尖。如果你連這個金字塔的基座都沒有，你只要其中的付費用戶，不想為基座上的免費用戶服務，對不起，連付費用戶都會跑掉。

　　這是互聯網的游戲規則，它就決定了我經常講的一句話：若想先獲得商業利益，你先要考慮如何創造用戶價值。在互聯網上，真正能夠發展的企業，哪怕有的企業對同行不太好，哪怕有的企業有爭議，但是沒有企業敢得罪自己的用戶。你只有想辦法給用戶提供了高品質的服務，甚至是免費服務，把他們都變成你的用戶基礎，你才可能去構建商業模式。

　　這就是我要講的第二個關鍵詞：用戶體驗。

　　當你決定進入互聯網的時候，即使看不明白，也不要想著一上來就要賺錢，或者把傳統生意簡單照搬到互聯網上，或者簡單地把互聯網看成分銷平臺、推廣平臺。這都不是對互聯網真正的理解。你要認真考慮，怎么樣利用互聯網給用戶創造更多的價值，從而使你能夠比借助傳統手段獲取更多的用戶。

　　免費的商業模式就是把價值鏈延長

　　第三個關鍵詞，是免費。

　　我們每個人對免費有先天的恐懼感，我們不相信世界上有免費的午餐。在現實生活中，哪怕送一瓶水，你服務的用戶越多，你的成本越高。哪怕這個水是免費的，但它還有一個瓶子的費用，還有物流的費用。因此，在現實生活中，免費服務、免費產品只可能是一種營銷手段。免費試吃、免費試嘗都是階段性的。

　　互聯網有一個特點，互聯網產品和服務都是虛擬、數字化的。研發成本是固定的，產品可以免費下載，網站可以免費訪問。如果你的成本是一萬塊錢，有一萬個人用，成本攤到每個人身上是1塊錢。如果有一億個人用，攤到每個人身上的成本幾乎可以忽略不計。但是，有了一億的用戶之后，無論是電子商務、增值服務，還是做廣告，每個用戶都有給你貢獻收入的機會，他可能帶來的收益會超過他分攤的成本。因此，互聯網的免費模式不僅可行、可持續，還會建立新的商業模式。所以，免費在互聯網上并不是騙局，而且很多互聯網公司巨大的成功都是建立在免費的基礎上。一旦你推出免費的產品，如果它的品質超出那些收費產品，那它給用戶帶來體驗上的沖擊是巨大的。它就是一種最有利的廣告，它超過所有的廣告和行銷手段。

　　舉例來說，馬云宣布商家可以在淘寶免費開店，商家在淘寶的競爭對手那里開店是要付費的。于是，不開白不開，不管有沒有買家，商家也愿意在淘寶上再建一家店。所以，賣家都匯聚到淘寶上去了。有了賣家就有了買家。我覺得馬云在宣布淘寶免費的時候，他也未必想清楚了免費以后怎么賺錢。最后，當大量的賣家都到淘寶上開店時，你發現搜一個衛生紙，都能搜出來一萬個結果。免費開店沒問題，但你如果想把自己的衛生紙排在搜索結果前面，就要交增值服務費。今天，淘寶成為中國最掙錢的互聯網公司之一，這就是免費建立的商業模式。

　　再舉一例。大家都用微信。前段時間，有很多人吵吵說微信是不是要收費。我就跟這些人講你們太不了解騰訊了，騰訊是一家互聯網公司，使用的是互聯網的游戲規則看。為什么能顛覆運營商?因為微信把運營商收費的短信和彩信給免費了。

　　大家為什么喜歡用微信?就是因為它把體驗做得比短信好，又免費。只要你有流量，你有WIFI，就不需要掏短信的錢，發一張照片也不需要為彩信付5毛錢或者1塊錢。于是，微信迅速地把運營商從通信這個層面干掉了。

　　但是，傳統企業看互聯網的免費模式，就會把互聯網企業看成是騙子，覺得你們這幫騙子，一定是先免費把我們干死，然后再收費。這是用傳統的眼光看互聯網，這是錯的?；ヂ摼W上誰要敢收費，后面還有我們一堆人等著免費呢。

　　互聯網上免費的商業模式，是讓你延長你的價值鏈。你在別人收費的地方免費了，那你就要想辦法創造出新的價值鏈來收費。大家聽明白了嗎?微信不會收你的通信費，你們每天用微信，對騰訊來說是巨大的用戶群。但是，騰訊只要在微信里給大家推廣游戲，讓大家都打打飛機，在里面給你推薦商品，它能輕松地掙到比中國移動每年收的短信費還要多的錢。

　　這是對傳統互聯網的顛覆和破壞，它破壞了傳統的商業模式，同時又建立新的價值體系。當年360做安全的時候，我們是最不懂安全的一幫人?；ヂ摼W的人，就像一頭蠻牛沖進了瓷器店，或者說亂拳打死老師傅。我們不懂安全的游戲規則，沖進這個領域，覺得安全是每個人都需要的東西。那么多的木馬、病毒、欺詐網站，大家還花錢交保護費，這肯定不對，應該免費干。你說我當時就高瞻遠矚地想清楚了以后的商業模式嗎?實話說，當時我們也不清楚。就覺得免費可能是比較容易吸引用戶。有的時候，你跟用戶講技術好，用戶聽不懂。你跟用戶講自己的東西好，但用戶不試用的話，怎么知道你的東西好?我們就決定了永久免費，終身免費。

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