對于商業化開源行業來說，2007年是一個多事之秋。在這一年中我們看到很多新公司加入到了這一領域中，現在已經有數百家依靠開源生存的公司，它們遍布于軟件行業的幾乎每一個領域。在這一年我們還目睹了XenSource和Zimbra等商業化公司收購的大事，這讓我們進一步驗證了基于開源模式企業的生存能力。另外我們也看到，在2007年成立了諸如OSA開放解決方案聯盟和Linux基金會等新開源公益組織，來幫助開源企業解決所面臨的共同問題。
同時，不同的公司一直在嘗試通過不同的方式來從開源中盈利，廣泛的開源商業化模式實驗一直在不斷的進行著。它們都面臨這一個關鍵的挑戰：如何讓人們廣泛的接受免費提供的開源軟件，然后讓其中一部分用戶來購買增值服務？這些服務的形式可能表現各異，包括技術支持、升級更新、專業服務或包含付費功能的商業版產品。
對于每一種形式，都有取得成功的公司案例，同樣也有失敗者。對于希望進入這個市場的企業家們來說，這可能是一個看起來讓他們非常困惑的問題。幸運的是，隨著時間的發展，真正可行的商業模式將最終顯露出來，不過至今為止，這還是一個停留在行業專家之間進行討論階段的話題。事實上，如何打造一個成功的商業化開源企業一直是一個有爭議的話題。
在這個系列文章中，我們將介紹兩個業界專家的看法，他們對于如何讓一個商業化開源企業取得成功有不同的看法。這兩個行業專家是開源顧問公司Navica的首席執行官Bernard
Golden和專注于幫助IT企業實現協作的OpenITWorks的首席執行官Michael Grove，他們都是公認的行業專家和思想領袖。
在第一部分，Bernard將首先討論商業化開源企業具有自己的商業模式，以及它如何跨越兩個需要面對的“鴻溝”，其一是關于免費版產品的大面積推廣；另一個是關于如何將一部分免費產品的用戶變為付費客戶。企業應當圍繞如何跨越這兩個“鴻溝”來制定策略，否則的話，將導致不能實現它們的真正意圖，要么不能讓足夠多的使用者變為付費客戶，要么根本就不能吸引足夠多的使用者。
在第二部分，Michael接下來將討論另一個不同的觀點：將商業化開源作為一個單獨的商業模式是錯誤的。他認為開源是使一個軟件商業模式取得成功的眾多方式之一——通過軟件銷售價值給客戶。企業應當將戰略集中于如何最好的使其價值取向走向盈利，是通過開源還是通過其他方式。
開源商業化模式需跨越鴻溝
在高科技消費市場分析理論中，最被公認的標語是Geoffrey
Moore的“跨越鴻溝（Crossing the
Chasm）”理論。根據他的理論，初期階段的公司為了使其產品被主流大眾客戶所接受，必須通過對它們的新產品提供諸如培訓、專業化服務等附加的東西，以實現對自身的改造。在Moore的分析中，這種改造要求實現這樣一種變化：如同“跨越一個鴻溝”。
在過去的幾年中在開源會議上進行了無數的講座，這讓我們提出一個問題：開源已經跨越了它的鴻溝嗎？你可能已經猜到，答案就是“是的”。
這又帶來了一個有意思的推論：“跨越鴻溝對開源公司意味著什么？”根據Moore的理論，這意味著，當主流客戶對它們的產品感到滿意，并開始在購買數量上上升的時候，初期階段的公司將開始盈利。
關于開源和主流客戶的關系有一個比較有意思的現象，有證據顯示，用戶通常是成群結隊的采用開源軟件，但是他們的購買行為卻并不遵循Moore的模式。盡管他們非常高興的安裝開源產品，但是他們很明顯不愿意購買這個產品相關的支持和服務。對于開源產品使用用戶和付費用戶的比例，每個人預測可能各不相同，不過，根據有經驗的市場觀察家表示，這一比例大約是2%，甚至更少。
既然多數商業化開源公司已經明確的確定要提供主流客戶需要的服務，這種沒有購買行為的使用現象是非常令人困惑的。為什么客戶不愿意購買開源公司的產品呢？
文章來源于領測軟件測試網 http://www.kjueaiud.com/