隨著業務的擴張，商業行業網絡市場在為厚積薄發的銳捷提供機會的同時也提出了高效渠道管理的挑戰。
在剛剛結束的北京奧運會中，銳捷網絡承接了新華社的奧運報道網絡平臺工程，此外今年銳捷在普教、金融、醫療、網吧、政府、企業等市場同樣開疆辟土，收獲頗豐�？梢哉f，經過了在商業行業市場兩三年的耕耘，如今的銳捷正在收獲碩果。雖然從戰略層面上，銳捷今年并沒有明顯的戰略轉型，但隨著銳捷先鋒下地市、區域渠道招募等一系列渠道精耕計劃的推進，平靜的海面下一股生機勃勃的暗涌正在悄然醞釀著。
近日，在蘇州剛剛落下帷幕的“2008銳捷網絡商業行業合作伙伴大會”中，銳捷網絡提出了針對各個商業細分市場的解決方案，為抓住商業市場新一輪的信息化建設機遇做好充分的準備。銳捷表示，作為一家正在高速成長的企業，銳捷網絡將“合作共贏”作為其渠道建設的核心理念。在發展過程中，銳捷不斷與合作伙伴積極交流、分享經驗，共創未來。
得渠道者得天下
“無渠何以引水”、“得渠道者得天下”這些中國古話都體現了渠道建設的重要性，因此為了進一步密切渠道，尤其是針對以往覆蓋力相對較弱的二級渠道，銳捷今年明顯加大了市場投入力度�！皩τ谇�，我們今年是要人給人，要錢給錢�！变J捷公司副總經理諸益平說。據了解，除了加大整體市場營銷費用的投入力度外，往年只cover給一級渠道的銳捷聯合市場基金今年已經延伸到了二級渠道。不僅如此今年公司本部業務員也開始常駐地市，區域總代也派人下到地市，協助當地渠道搜集客戶資料挖掘客戶需求，共同開拓二級市場，他們被當地渠道親切的稱呼為“銳捷先鋒”。
“銳捷先鋒在滄州的第一單就是從我這里出的�！变J捷網絡在河北滄州的二級渠道，滄州市金健科技開發有限公司總經理耿健說。健談的耿健告訴記者，當時由于銳捷先鋒對滄州的市場不熟悉，明知有下單的機會卻苦于無處著手，而耿健由于在當地醫療行業精耕多年，兩方面合作很快就讓客戶下了單。雖然單子數目并不大，卻讓耿健看到了信息溝通及合作的重要性，“廠商、集成商和客戶之間其實是一種合作關系，在廠商和集成商之間需要建立起良好的優勢互補，這樣在開拓市場的過程中就能事半功倍�！惫⒔☆H有些感慨地說。
實際上業務員下區域，和當地渠道一起做市場的舉措在IT行業并不鮮見，僅就網絡設備領域，多年前，有些廠商就曾經有過類似的之舉，但最終卻因為各方面的原因沒有堅持下來。從長遠角度看，廠商的客戶代表入駐區域，協助當地渠道共同開拓市場的積極作用不言而喻，這不僅能推進廠商在行業市場品牌知名度的建設進程，還等于是從真正意義上讓廠商業務員和區域集成商乘坐在同一條船上。
有序推進渠道招募
諸益平表示：“目前銳捷的渠道體系還不夠完善，渠道覆蓋率距離我們的預期還有很大差距。今年銳捷的另一項舉措是有序推進公司的渠道招募計劃。目前銳捷公司全國約有800家渠道，從廣度上看，這些渠道主要分布在華東、華南和華北、華中，從區域分布而言，中、西部地區是公司的市場盲點;縱深看在二級市場的覆蓋率也并不如人意。我們的核心渠道數量至少需要增加500家，做到每個地市級城市有兩個核心渠道，每個渠道覆蓋兩個行業�！痹谒脑妇爸�，相對完善的渠道體系建成后，銳捷每年的業績將以幾何速度遞增，“這不是做加法，而是在做乘法�！闭劦竭@些，內斂的諸益平顯得有些激動。
同樣面對網絡設備市場，廠商看的是全國的大盤子，而集成商則更關注區域的小市場，因此廠商的渠道招募計劃對于區域集成商就意味著在自己的市場領域，可能會出現另一個同業的競爭者，對此銳捷網絡在大連市的核心渠道大連金河電子有限公司總經理岳本賢認為關鍵在于市場細分和渠道管理。
“廠商的渠道招募分兩部分，對于一級渠道，數量的增加意味著渠道管理難度的提高，廠商需要進行有效的市場細分才能保證和諧高效運轉;而就二級渠道來說則助力大于阻力，因為目前的二級渠道的發展已經明顯跟不上銳捷的步驟，渠道數量的增加可以分擔二級渠道的發展壓力�！�
但身為二級渠道的劉漢輝認為，“三四級城市的市場容量有限，市場信息透明度高，一旦渠道數量增加，管理問題便會浮上臺面�！� 劉漢輝的隱憂并不足為奇，但是從業界的角度看，銳捷所處的商業行業網絡設備市場畢竟不同于傳統的海量分銷市場，因此只要做好行業細分的規劃和日常的溝通協調工作，提高渠道自身的打單和跟單能力，整個體系就能和諧運轉。而目前銳捷堅持的核心渠道支持政策和業界最有力的渠道沖突控制辦法也可以保證合作伙伴的投入能夠得到回報。
精耕區域商業市場
隨著IT冬天的呼聲越來越高，幾乎所有的廠商都在探求開拓新的市場領域，但凡自己已經涉足的市場就是紅海，而沒有開拓的領域就一定藍光萬丈。而銳捷在此時卻顯得格外的“不合群”，當大部分人都把眼光投向消費市場、投向經濟型連鎖酒店、投向SMB的時候，銳捷卻依然專注于醫療、普教、政府、網吧等其擅長的優勢行業。銳捷網絡總經理劉中東表示，銳捷今年的市場目標是：捕捉市場機會樹品牌，精耕區域商業行業市場。
“銳捷的傳統是集中優勢兵力重點開拓，各個擊破�！泵鎸λ^“不合群”的質疑，諸益平淡然地說。而且在他看來，銳捷有銳捷的市場定位，銳捷的發展速度有其自身的周期和規律，因此不可能盲目地發展新的市場領域�！耙_拓新市場領域，要么用老產品打動新客戶，開拓疆土，要么用新產品打動老客戶，以便持續投入，如果兩邊都不沾，那么所謂的開拓市場就成了一張空頭支票�！变J捷人務實的特質在諸益平的這番話中再次表現無疑，“如今的市場環境不會給我們犯錯的機會，我們必須步步為營”。
銳捷在步步為營地走著屬于自己的市場開拓之路，正如該總經理劉中東所強調的那樣，銳捷在努力尋找一條適合自己的商業價值曲線，更為難能可貴的是，這條價值曲線不僅僅融進了銳捷的血脈中，他也正在一步步地滲透進所有銳捷核心渠道的血脈中。而這條“曲線”而對于銳捷人而言就是為客戶提供貼心的定制化產品和解決方案。
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