根據計世資訊調研，2006年中間件市場渠道數量為500-600家。不同中間件廠商的渠道隊伍大體呈現兩種狀況：一類像IBM、BEA，處于優化渠道隊伍階段，重視SI和ISV的拿單能力，注重培養大的重點的渠道合作伙伴，甚至是自身的銷售隊伍與渠道伙伴合作打單；對中小型合作伙伴的關注和投入逐級減弱；對于新伙伴更是設立了進入門檻。
另一類如眾多的國內廠商，由于品牌知名度、用戶認可度低，利潤空間小，所以既面臨有意愿合作的SI、ISV數量少、積極性不高的窘境，又急于渴望組建一支高效的渠道隊伍，因此也將力量集中投入到可能合作的重點渠道商上。
但是當前的市場現狀是很難實現新行業應用的有效突破，依靠自身的銷售團隊，由于對新行業系統應用不熟悉、資源又少，很難有效突破；若依靠渠道伙伴，投入支持，大的重點SI和ISV都是主打電信、金融、政府等中間件應用傳統行業的，即使是中小型渠道商也必須要能帶來一定的銷售額，才能簽訂渠道合作協議，那么這樣招募進來的渠道隊伍，當然都是集中在中間件現有的行業應用市場中。這種渠道建設模式顯然是一種封閉式的內循環，它無法為廠商帶來更新的行業銷售機會。
假如是全行業應用的產品市場，那么廠商的一貫式的渠道建設模式將能帶來更高的銷售收入，但對于急待開拓潛在行業應用的中間件市場而言，就需要廠商適當改變渠道戰略。首先，要加強與在潛在行業擁有豐富資源的SI和ISV的嘗試性合作；其次，要針對潛在行業新的合作伙伴建立一種較寬松的合作模式，即不要單純以代理銷售收入為考核標準，而應以創造銷售機會為重點，這樣的合作并非是看重與新伙伴的合作前景和合作緊密程度，而是令潛在新行業最終用戶能夠開始成規模的采用中間件產品，只要新的行業應用形成有效突破，即使短期內新合作伙伴的穩定性不強，也只是階段性的問題，最終必將隨著新行業市場的增長迎刃而解；第三，要對擁有潛在行業資源的合作伙伴增加投入，這是一種戰略性投入，其意義在于開拓新市場、在新領域建立品牌領先優勢，對于中間件這種垂直行業特征明顯的產品市場而言，最先獲得行業用戶和SI、ISV的認可，就意味著品牌領先優勢能夠迅速轉化為市場份額優勢。
中間件廠商目前當務之急是開拓新的行業應用，發現新的行業銷售機會最有效方式是借助渠道資源，對于"圈地"特征明顯的中間件市場，誰先邁出一步誰就能把握新的行業市場機會。
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