渠道爭奪為先
記者在采訪中了解到，目前，在全國市場中山東中間件產業基地是國內一個大規模的中間件產業基地。該基地規劃占地100畝，項目投資1.2億元，可以輻射帶動國內軟件產業市場銷售額50億元。該基地以全國電子信息百強企業中創軟件為依托，旨在整合山東省內外相關資源，使中間件迅速形成產業規模效應，以帶動山東整個軟件產業的發展。中創軟件華北區域負責人劉建銘說：“在中創軟件的中間件產品的銷售過程中很大程度是依托于渠道�！睋私�，中創軟件的中間件產品70％是通過渠道來銷售的。SI是中創軟件的戰略合作伙伴，而中創軟件正是通過渠道在擴展自己的業務范圍。
這一渠道側重同國內很多中間件廠商的做法類似，例如，2006年，金蝶Apusic則通過應用服務器軟件“普及風暴”在短時間內爭取到了眾多SI渠道伙伴的支持。為了宣傳自己的產品同時為了招募更多渠道合作伙伴,金碟軟件4月開始在重慶宣布開展大型的軟件促銷計劃，兩個月之內，原價2萬元的軟件產品，統一以1000元的價格出售。金蝶副總裁蔡軍坦言，降價促銷是為了占領市場吸引渠道。
而東方通一直以來便是堅持以“產品切入、渠道為先”的策略形成市場突破的，因此，渠道對于東方通而言，是其快速成長的關鍵所在。曾經就有業內人士分析認為，東方通吸引SI的手段是其成長的根源，而這一拉動力將帶動國產中間件在市場競爭中爭取越來越多的主動。
據了解，未來，東方通也將要梳理渠道。東方通負責渠道與市場的東方通副總經理徐志東說,現在合作伙伴的數量太大了，良莠不齊，接下來要吸納一些有意向的優秀合作伙伴，并淘汰一些不適合東方通的SI，同時要將合作伙伴重新分級。
中間件SI的真正需求
那么，究竟SI如何選擇中間件產品？中間件廠商又是要通過何種手段來吸引SI呢？
華北地區一家中間件SI中信通用科技有限公司總經理馬鑫說：“SI選擇中間件首先看產品是否存在技術風險，是否會給其為用戶搭建的應用系統帶來不穩定等因素。好的產品是一切商務合作的前提�！�
對此，徐志東介紹說：“東方通的做法是把產品送給SI，讓他們在自己的平臺上做測試、比對。只有SI用了之后覺得放心，才繼續進行商務上的跟蹤�！�
確實，目前中間件市場中存在很多試用版軟件，很多中間件廠商都開始大量向SI發放這種試用版軟件。徐志東把很多國內廠商這樣的做法叫做“技術切入�！�
馬鑫認為，“技術切入”之后，吸引SI與中間件廠商合作的就是利潤。
在采訪中，記者也了解到，目前，國內中間件廠商給SI的利潤空間主要體現在兩方面：其一，由于中間件產品本身的差價，國內中間件產品的利潤要比國外產品帶給SI的利潤相對高；其二，SI采用了國內廠商的產品，其整體解決方案在價格上更有競爭力。
“現在一些行業的IT投入呈下降趨勢，招標的時候用戶對價格更敏感了，價格因素很重要�！苯鸬浖䞍炔恳晃皇袌霾控撠熑私榻B，“目前，金碟在全國市場的渠道已經全面鋪開。在全國范圍內的戰略伙伴每省一般都有2到3家，其解決方案中必須有1到2個系統綁定金碟的產品�！�
東方通副總經理徐志東也介紹到，目前，東方通現有470家合作伙伴。這些伙伴分為戰略伙伴、增值伙伴和認證伙伴。在研發方面，東方通會定期派工程師為戰略合作伙伴進行技術調優和測試；增值伙伴只要有產品嫁接在東方通中間件之上，即可以獲得免費的服務和產品；認證伙伴就是彼此有意向合作，能達到一些技術認證就可以了。
整合實現市場突破
有數字顯示，截止到2006年第三季度，在廠商排名中，BEA、IBM、東方通三家公司占據中間件市場前三名的位置，并占據市場總份額的64.6%。其中，BEA憑借其上一個財年的收尾階段（其財年至4月31日）以及新財年第一季度在電力、銀行、煙草、電信等行業的收獲，以3.3%的優勢從IBM贏回中國中間件市場（主要是基礎中間件）的領先位置。國產中間件廠商中，東方通科技仍然占據第一名的位置。但是其只比排名第四的中創高出0.63%。
從數字分析我們可以看出，中間件廠商的競爭仍然異常激烈。很多業內人士也感覺到，在中間件市場上，技術和產品的競爭已經逐漸在渠道中越演越烈，正是由于廠商在研發能力上的提升帶動了中間件產品產業的競爭態勢。
新中大總裁石鐘韶介紹說，在產品端，中間件產品一直在進行著整合，中間件最早誕生就是為了屏蔽硬件平臺和操作系統平臺的異構問題，但并不是所有的應用都基于同樣的中間件平臺，就算同時基于Java中間件平臺的應用之間的交互也并不容易，新的應用、遺留系統……各種復雜的IT環境使得企業內部的不同應用形成大大小小的孤島和島群，盡管基于EAI等技術的傳統集成方式已經為不少用戶所采用，但眾多治標不治本的集成方式，使得用戶在每增加新的應用系統時，都要考慮新的集成問題。
去年8月，IBM提出“整合”概念。隨后“整合”這個名詞第一次被國內所有IT資訊研究機構寫入年度報告。當然，IBM提出整合并非針對“中間件”而言，它基于的是IBM的全線企業級產業線路--這個世界上已經有微軟在做操作系統了，也有太多的中小企業在做應用軟件。IBM軟件的野心，顯然是在“操作系統”和“應用軟件”之外，主要還是中間件。
國內軟件界對“整合”也表現出了巨大的熱情。與IBM、BEA同列第一陣營的東方通科技基于自身對“整合”的理解，把“整合”分成三類：簡單整合,通常指基于數據的整合。涉及流程的整合,通常指企業服務總線（ESB）及企業應用集成（EAI）等�；趹玫恼�,指面向應用的復雜整合。
行業市場正面交火
看來，渠道的爭奪戰和競爭的重點集中在了廠商對于產品的利潤平衡上，而技術的推進也改變了中間件廠商對于產品的設計理念，從而造成了國內中間件產品及市場份額的變化。由此，也引發了中間件廠商重新細分中間件市場的熱潮。
有調研資料顯示說明，在中間件市場中，電信業對中間件的投入增長平緩，金融穩步上升、政府和能源交通則有顯著增長，以上四個行業共占據了整個中間件市場份額的87.6%。中間件的應用領域仍相對集中在業務系統比較復雜、并發用戶數較多的行業中。
過去的一年，國內中間件產品在政府招標中成績顯著。數據顯示，在政府行業東方通中間件市場份額最大。對東方通來說，政府已代替金融成為其最大的行業用戶群體，交通、能源行業市場也有很大進展。政府、交通、能源與傳統的金融、電信一起，組成東方通主打的五大行業。
很顯然，2006年的風向標是“細分行業整合”。
由此可見，細分行業，整合應用已經逐漸為各中間件廠商應用其中，2006年的中間件市場，已經預演整合之戰。
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