關鍵字：典型客戶
典型用戶有什么意義？ 一個項目在技術上決定成敗有兩個重要環節，一是產品演示，二是用戶考察。兩個環節都很重要，而且往往在很短一個時間段內完成(相對整個項目跟蹤周期)，所以典型用戶考察工作不能不認真對待，甚至要作為售前售后最關鍵的工作來對待。
現在很多用戶非常怕被軟件供應商忽悠，對考察工作尤為重視，甚至不通過供應商引見，自己去打電話暗訪明查，有的擔心我們提供電話是經過事先聯系形成默契的，還主動多打電話問幾個人，了解軟件應用情況到底怎么樣。
因為無相關行業用戶應用示范，或者因為典型用戶考察效果不好導致項目無法拿下的情況是非常常見的。
好的典型用戶對售前項目有多大的輻射意義，并不需要去強調，做商務的人都明白這一點，但典型用戶不僅對售前有意義，對實施規劃都有更大的意義。
一般典型用戶應用比較深入，往往累積了很多成功的經驗，這些經驗往往是比較成熟的套路，可以總結推廣到其它相關類似用戶身上，獲得比較快的實施效益。應該說每個典型用戶身后都對應一套完整可推廣業務實現實施模型，值得很好總結。
典型用戶應用比較深入，往往能提出更多更有價值的需求，這些需求對產品發展有很好促進作用，典型用戶一般又愿意和我們長期合作，通過詳細解剖典型用戶需求和業務模式，可以縮短軟件供應商了解行業業務的時間，形成有效產品規劃指導產品發展。
典型用戶還是一個公司營銷開發團隊是否有信心的關鍵，一般公司開發人員無法直接關心用戶，但營銷和實施不一樣，如果一個公司到處都找不到典型用戶的話，這個公司營銷和實施工作開展也不會順利，人員流動將非常頻繁，大家對公司也沒有足夠的信心。如果一個公司擁有一批成功用戶，所有員工基本上就會把精力更投入到業務中，因為大家會覺得既然別人能成功，我應該也有機會成功，而不是一致責怪公司這里不行，那里不到位，導致事情沒法做。
和產品演示一樣，典型用戶管理也是一個系統工程，不是通過突擊就可以實現的。要想管理好典型用戶，就應該在公司層面有專人定崗定責進行管理，沒有專人管理典型用戶信息，業務一定會出問題。
典型用戶管理應該經過三個層次：
首先要將對公司市場工作最有利的典型用戶篩選出來，這些用戶其實在售前跟蹤時就可以通過客戶ABC分類加以明確，這樣即使某些客戶在第一次合作時項目金額并不大，也可以在在項目實施過程重點保障資源，重點投入。
一般選擇典型用戶名單考慮以下七個因素：
1) 應用效果，有三類用戶可以做典型用戶。第一是成功進行了大量應用的用戶，最好的典型用戶是實際業務每天都要大量人員利用系統進行工作的用戶，而且在實施過程中有很好的參考作用的用戶，這樣有實際應用效果的用戶最能讓其它用戶相信軟件公司的能力；第二是一些應用面還不夠大，但基礎數據都基本錄入，典型業務流都可以實現的用戶，第三是非常有特色的用戶也可以作為典型用戶。當然實際應用效果是選擇典型用戶首要因素。
2) 商務關系，所謂典型用戶，就是希望能夠替公司提供宣傳的用戶，這些用戶論高管還是中層干部或者基層操作人員應該認同軟件公司產品，愿意推薦軟件公司的產品，如果沒有好的商務關系，用戶甚至對軟件公司還存在意見，即使應用情況不錯，也要考慮是否適合做典型用戶。典型用戶的商務關系應該一直有專人負責跟蹤和維護，僅僅靠客戶經理和實施經理維護是不夠可靠的。
3) 行業影響力，影響力越大越好，一般情況下行業影響力大的用戶公司應在商務和實施時區別對待，重點投入，而不要簡單受項目金額大小左右，否則可能造成服務資源不夠，做臭一個，丟掉一片。
4) 業務應用豐富，以技術信息化軟件而言，要考慮典型用戶至少能覆蓋有設計有工藝，無設計只有工藝兩種研發模式，有設計無工藝的可以直接看有設計有工藝的類型。否則用戶考察時會提出感覺沒有看到自己想要的內容。有設計的用戶應該覆蓋到一種三維軟件，一種二維軟件。這樣的考察效果才能達到全面完整，業務類型豐富，而不是一個用戶實施比較成功，參觀就一定有好的效果，要選擇一個業務應用盡量豐富的企業。一般隨生產模式(單件，多品種小批量，大批量)不同，業務應用豐富的企業也要選擇幾種類型才能適應不同生產類型用戶考察需要。
5) 地域輻射力，典型用戶地理位置應該交通方便，不然會增加客戶交通成本，也增加公司接待成本，而且無法起到長期輻射作用。一個全國性公司一定要考慮在全國建立可參觀考察的典型用戶網絡，僅僅只有幾個典型用戶參觀考察對用戶本身也是一種巨大的騷擾，而且對很多地域性用戶，不方便出省考察的客戶是很難做到有效輻射。
6) 服務資源，典型用戶并非一定是所有問題都解決了的用戶，往往是經常性需要服務的用戶，因為應用深入，需求比較多，而且系統不能停，一停就容易出問題，但很多時候典型用戶要協助軟件公司做一些參觀考察工作，這個時候往往需要提前解決一些軟件應用問題，以便讓典型用戶在考察前有一個好的狀態，這樣典型用戶如果完全沒有服務資源往往會出問題。
7) 介紹資源，典型用戶接待客戶參觀時效果一個重要因素是企業有無能交流，并把業務和信息化實施過程問題介紹清楚的人員，如果有一個這樣業務能力比較突出，又全程參與項目實施過程的人員能介紹項目實際情況是最好不過。
典型用戶確認未必一定要以現在是否可以立即參考考察做依據，而是應該綜合以上因素以后確定名單，然后通過一系列工作努力讓這些用戶成為可以參觀考察的用戶。
典型用戶分級，確定服務模式
典型用戶名單確定后立即要根據典型用戶可考察參觀實際效果情況對典型用戶分級。
第一類典型用戶是可以隨時安排參觀考察的典型用戶。
第二類典型用戶是可公開宣傳，但不方便或不愿意接待參觀的典型用戶。
第三類是可以在售前非公開資料和口頭介紹的用戶。
第四類是千萬不能公開介紹和宣傳的用戶，一些典型應用不佳用戶。
第一類用戶應加強商務聯系，簽訂宣傳合作協議，保障定期走訪服務，讓典型用戶和我們長期合作，心情舒暢；
第三類、第二類典型用戶要根據情況確定是否可投入資源使其向第一類，第二類用戶逐步轉化，一個公司第一類典型用戶多了，市場口碑就起來了，甚至服務價格就可以提高了。
一、二、三類用戶都要明確詳細的服務模式，并落實到具體實施部門或區域團隊管理，并定期檢查服務工作是否完成和質量，這樣才能形成一個閉環的管理體系，不至于口頭重視，實際上因為沒有利益(國內目前大部分項目服務是無法收費的)保障而無資源投入。
第四類用戶也很重要，有些用戶在業內或當地知名度極高，但軟件公司在這里遭遇了滑鐵盧，所以公司一定要動態審查在方案、公司介紹、對外提供典型用戶名單上盡量不要出現此類用戶名單，避免被潛在客戶咨詢或提出參觀要求時被動。
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文章來源于領測軟件測試網 http://www.kjueaiud.com/