HP（惠普）汽車經銷商管理方案

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摘 要

中國汽車行業正面臨不斷變化的市場和競爭環境，利潤不斷下滑及物流成本的上升，迫使整車廠商開始整合各自的網絡資源，廠商之間的競爭正在演變成為供應鏈與供應鏈之間的競爭。作為全球供應

鏈管理特別是分銷渠道管理的成功典范之一，惠普結合自身多年在汽車行業的IT咨詢及實施的成功經驗，運用成熟的方法論，適時推出汽車經銷商管理解決方案（Automotive dealer management solution）,幫助整車廠商從容面對挑戰，有效提高對分銷渠道的整合和調控能力，利用專業成熟的DMS軟件優化和改善汽車經銷商內部的資源管理水平。

惠普汽車經銷商管理解決方案從企業的實際需求入手，涵蓋從戰略層到技術應用層管理的相關環節，提供從項目咨詢、軟件選型、功能開發、到全面實施的全程服務，幫助整車廠和汽車經銷商真正實現供應鏈協同規劃和信息共享。

背 景

汽車制造業在中國發展的根本瓶頸已經從產品質量、市場規模轉化為銷售體系的效率，制造廠商之間的競爭日趨白熱化，并正在演變成為供應鏈與供應鏈之間的競爭，簡單的價格戰和促銷推廣活動已很難滿足日益成熟的消費者的需求，這一趨勢促使企業必須認真考慮：

1. 如何利用信息技術及時獲取市場信息、挖掘潛在客戶、并增強鎖定目標客戶的能力？

2. 如何通過流程優化，將供應鏈上下游合作伙伴特別是處在市場最前沿的廣大經銷商更緊密地結合在一起，提高市場響應速度，降低訂單周轉時間？

3. 如何通過高度的系統集成，實現真正意義上的供應鏈協同、訂單驅動生產、和財務利潤最大化？

為了解決上述問題，企業所需要的不僅僅是一個簡單的信息管理系統，而將是一套成熟的經銷商管理解決方案，它所承載的是先進的銷售服務管理理念，是由優化的業務流程所貫穿的，由具備高度擴展能力的軟硬件及系統架構所支撐的，真正符合中國市場需要的管理體系。

惠普汽車經銷商管理解決方案是以整車廠的銷售渠道建設為重點，對整條供應鏈中的信息流、物流和資金流進行系統規劃、全面實施和過程監控，是一套勢在加強整車廠與經銷商之間業務的緊密合作，通過規范經銷商內部的業務流程以提高其對資源管理的能力，對外向客戶提供全方位的銷售體驗和全程服務關懷的商業模式。

解決方案強調一種集成的管理思想和方法，將經銷商內部的采購、銷售、庫存、維修、客戶關系管理等業務流程與整車廠的供應鏈相應環節緊密結合在一起，并實現數據上的無縫連接。

在戰略層方面，通過對銷售渠道體系的建立和改造，實現以整車廠為核心的供應鏈中合作伙伴之間的協同制造和信息共享；

在業務層方面，針對汽車經銷商的日常運作管理進行流程分析、優化、整合，實現汽車銷售、維修服務、配件供應、和信息管理的"四為一體" ；

在技術層方面，采用數據集中式架構設計，提供軟件應用的評估、測試、移植和開發的質量保證，提供接口程序開發和測試，提供安全策略、數據同步機制、備份策略和容災方案的設計和實施，提供負載平衡和性能優化，實現了數據傳輸的準確及時和成本最優。

方案構成

主要組成：

惠普汽車經銷商解決方案由整車銷售、維修管理、配件管理、客戶關系管理、財務管理五大部分組成，除了向經銷商提供處理4S店的一般業務功能外，特色功能主要包括：多店址管理、在線售車申報、原廠索賠、價格體系控制、財務接口、數據資料監控管理等。

模塊介紹：

• 整車銷售：實現業務流程和單據控制的環環相扣，高效流轉。

功能包括客戶來訪記錄、意向跟蹤、客戶訂貨、預收訂金、銷售管理、銷售結算、新車PDI檢查、出庫管理、交車處理；代辦上牌、保險、精品加裝、分期付款、應收帳款管理；售后回訪、投訴處理、年審提醒、生日問候、向廠家訂購、訂貨到貨、接車檢查；成交率分析、流失率分析、滿意度分析、銷售顧問業績分析、收入報表、庫存報表等；客戶來訪自動生成跟蹤提醒，交車處理自動生成回訪提醒、首保提醒等以確保對客戶進行及時的、全方位的跟蹤．

• 維修管理：涵蓋汽車維修的整個業務管理過程

包括：預約、進廠接待、檢測、報價、派工、維修、領料、總檢完工、結算、收銀、出廠、出廠后跟蹤等全過程。提供了車間管理、保養自動提醒、三包索賠等功能，輕松解決維修管理中碰到的各種問題。流暢的操作、便捷及嚴謹的單據流轉，實現了高效協同工作及資源共享! 獨家開發的一張工單中多種帳類并存（客帳、索賠帳、保險帳、內部帳）及自動分開結算的功能，徹底解決了維修行業中帳類不易分清的難題。并提供各種營業報表、維修業績報表、客戶滿意度分析、維修客戶流失率分析等豐富的報表功能．

• 配件管理：以最佳的資金投入實現最大的供貨滿足率．

主要包括：客戶專貨、補充庫存訂貨、采購入庫，訂貨入庫、調撥入庫；報價管理、銷售管理、維修領料、調撥出庫；庫存盤點盈虧管理、調價管理、移庫管理、結存管理、庫存警戒管理；其靈活的訂貨詢價管理功能，可以根據所需配件來選擇供應商，提供供應商的歷史報價和成交價記錄，通過對不同的供應商的比較，選擇最合適的供應商，在實現直接降低采購成本的同時避免了采購環節上的管理漏洞。系統同時提供庫存最優化結構控制及智能的自動訂貨功能。

• 客戶關系管理：真正體現以客戶為中心的經營思想

無論是售前客戶管理（客戶來訪登記，意向客戶管理，客戶訂貨和定時回訪），還是售后客戶的跟蹤（大修跟蹤、維修跟蹤、定期保養提醒、完工待結算提醒等）都完全體現了以客戶為中心的指導思想。系統強化了售前管理功能：從客戶的第一次接觸（電訪、店訪等）訪問登記開始跟進，追蹤、回訪直到客戶成交(或流失)，對成交客戶和流失客戶的再處理，促成客戶二次(或多次)成交。系統提供對用戶購車意愿，競爭對手狀況提供多功能多層次分析，為銷售管理提供強有力的決策支持數據。系統通過短信向客戶提供自動發布購車致謝、新車注意事項、大修跟蹤、維修跟蹤、定期保養、完工提醒、生日祝賀、新車發布、活動通知等信息。

• 財務管理：實現以財務為驅動的績效管理

包括了會計憑證處理、業務憑證處理、憑證審核、憑證登帳、應收應付管理、出納帳管理、輔助核算、結轉損益、期末結帳、帳簿管理、報表管理、年度轉帳、歷史帳查詢等各種的財會電算功能。并提供科目匯總表、資產負債表、損益表、現金流向表等專業的財務報表．使客戶對資金流及收益一目了然。并可由用戶選裝獲得金蝶等專業財務軟件公司的財務接口，即能夠自動將經銷商的業務數據轉到專業財務系統中，實現了業務與財務一體化管理！

• 三層軟件體系架構設計；

• 總部數據中心數據集中管理與存儲在；

• 經銷商通過寬帶Internet網絡訪問總部系統，進行實時的軟件操作。

2. 工作流程的規范化與信息整合

• 真正意義上將最終用戶-經銷商-車廠的日常流程管理與交易進行計算機化管理；

• 三位一體的信息實時互動；

• 整車銷售與廠家訂購模塊

• 備件庫存與廠家訂購模塊

• 售后維修與索賠管理模塊

• 財務賬務自動傳送模塊

• 客戶分析與統計模塊

• 自定義電子表格數據導出

3. 安全靈活穩定的系統架構

• 基于寬帶Internet模式下的VPN數據加密傳輸與經銷商身份認證；

• 基于Window域管理的用戶認證機制；

• 獨立的經銷商權限管理；

• 總部靈活的數據備份方案。磁盤陣列柜數據存儲，磁帶方式的增量以及完全數據備份；

• 應用服務器與數據庫服務器負載均衡、冗余備份集群架構；

• 異常情況下的備份系統啟動機制。

階段1：分析階段

•  業務咨詢與需求定義書

•  系統集成方案建議書

階段2：開發和設計階段

•  業務需求與流程詳細設計書

•  DMS系統與車廠生產管理系統接口設計手冊

•  技術方案詳細設計文檔

階段3：安裝、調試及系統集成

•  DMS軟件產品安裝包

•  接口程序安裝包

•  軟件壓力測試文檔

•  網絡與安全集成實施手冊

•  總部系統集成安裝實施手冊

•  經銷商集成安裝實施手冊

•  經銷商業務培訓實施手冊

•  經銷商安裝實施周報

•  軟件操作手冊

階段4：售后服務與知識轉移

•  經銷商售后支持保修卡

•  總部運營維護監控手冊

•  系統降級處理應急手冊

客戶收益

最終, 您能從如下四方面獲得受益:

• 風險最小化

o 作為全球最成功的供應鏈管理典范之一，惠普利用自身在經銷商管理領域的成功經驗和對中國企業在流程優化過程中項目復雜程度的充分認識，通過對整車廠管理部門與經銷商之間更緊密的業務協作關系的建立，通過集中于"軟件"的投資項目完成對經銷商內部能力的提升，幫助企業規避由于服務響應不及時導致的失去客戶對品牌的信任的風險，項目介入時機的風險。

o 通過聘請深刻了解國外先進管理理念和具備最佳實踐經驗的顧問團隊共同參與項目進程，通過惠普資深工程師貫穿于產品生命周期的技術支持，最大程度地降低項目的技術實施風險。

• 投資回報最大化

通過惠普公司在項目啟動前嚴謹的評估審計和財務分析模型的精密測算，力求以合理的資金投入，為客戶實現最大的投入產出比（ROI）。經實施案例證明，惠普汽車經銷商解決方案可以幫助企業：

o 快速、靈活地拓展銷售業務，提高客戶滿意程度；

o 顯著降低流通成本及產品的市場投放時間，庫存減少12%，訂單周轉時間從7天減少到1天；

o 按客戶要求對現有的流程從新進行優化設計，即時獲得最終客戶的需求反饋；

• 改善性能

o 提高用戶滿意度--通過設置全面合理的考核指標，系統可以提供經銷商網點及服務人員的業績，企業可以隨時監控服務網絡狀態，確保銷售網絡的正常運轉和服務質量的穩步提高--提高用戶滿意度30％。

o 最大限度地利用資源--流暢的操作界面、便捷及嚴謹的單據流轉，實現了高效協同工作及資源共享，使經銷商內部的生產力提高40%。

o 有效提高系統的穩定性--采用數據集中式架構設計，實現了數據傳輸的準確及時和成本最優。

• 增加靈活性

o 立足于客戶的長期發展戰略，提供模塊化的業務組合模式和靈活的配置方案；

o 可以方便地安裝到單用戶或多用戶的操作系統之上，并具有較強的升級換代能力。

HP優勢

人員

• 惠普公司作為全球最成功的供應鏈管理者之一，擁有豐富的渠道管理經驗和科學的方法論

• 惠普公司超過15年與主流ERP廠商成功合作的歷史

• 熟悉中國汽車行業客戶的資深顧問團隊，超過10年的汽車經銷商軟件開發經驗。

方法

• 率先在國內的汽車行業中實現數據集中式架構，真正意義上將最終用戶-經銷商-車廠的日常流程管理與交易實現同步。

技術

• 惠普公司將會為您提供一個成熟完整的解決方案，從業務的咨詢直至最終的到系統實現、實施推廣。在這個復雜的過程中惠普公司所起到的作用是無法取代的。我們具備對業務有深入理解的咨詢顧問、可靠的系統、高效的開發團隊，通過對這些資源的有效配置，最終為客戶完成全面化、個性化、實戰化的分銷體系建設

成功案例與評價

市場評價

2004年8月，由中國電子信息產業發展研究院（CCID）和中國信息化推進聯盟(CFIP）主辦的"CCID中國IT服務市場及用戶滿意度調查"，中國惠普

榮獲

• 2004年中國最具價值的IT服務品牌大獎

• 中國IT運維與外包服務用戶滿意品牌大獎

文章來源于領測軟件測試網 http://www.kjueaiud.com/