SaaS（軟件即是服務）風潮正在向渠道涌動。當越來越多的增值經銷商（VAR）以服務的方式向客戶提供軟件時，中小企業正在從這種變革中獲得真實的利益。
最近，微軟又一次遭到了競爭對手們的嘲笑。這些總是和微軟唱對臺戲的人們認為，微軟推出的CRM 3.0只能證明它在進入SaaS市場的過程中根本就不認真。很多人認為：“微軟推出的這個東西根本算不上是SaaS。微軟所做的只是將自己的解決方案賣給那些增值經銷商而已”。
微軟的對手們堅定地認為，微軟在SaaS市場的推廣過程中，沒有最終給予用戶足夠的尊重，市場策略過于向增值經銷商傾斜。不過，對中小企業市場來說，微軟所做出的應該是正確的選擇。
Enterprise Applications Consulting公司的主管Josh Greenbaum認為，增值經銷商在中小企業市場的作用是至關重要的。他說：“如果沒有增值經銷商，那些大型廠商根本不知道該如何切入中小企業市場�！�
事實上，無論是規模較大還是較小的中小企業都喜歡增值經銷商，這是因為增值經銷商理解他們的業務。而且增值經銷商能夠利用自己在其領域中的知識和經驗制訂一套完整的一站式服務解決方案。這正是為什么在2006年，SaaS將從一種技術行為轉變成真正的渠道競爭。
2005年，兩家廠商終于邁出了第一步: Salesforce.com開始提供AppExchange，IBM也建立了自己的SaaS合作伙伴委員會。這些都可以看作是SaaS的貿易集市，用戶能夠在不同的解決方案中挑選自己需要的東西。AppExchange允許第三方與Salesforce集成，IBM則正在構建一種標準模型，可以將數百種不同的SaaS解決方案相互集成。但兩家都不提供SSO（單點登錄）或計費功能，而這些內容對于增值經銷商來說極具吸引力。
關鍵在于，如果SaaS模型正式進入渠道，增值經銷商就可以變身為值得信賴的服務顧問，因為他們擁有客戶，并知道應當提供哪些解決方案。而這些能力是大廠商們可望不可及的。
同時，Jamcracker等新興廠商也在向增值經銷商銷售一些一站式SaaS采購所需的工具。Jamcracker Service Delivery Network向客戶提供一系列的IT和商業服務。如果某家增值經銷商希望將Intacct作為SaaS ERP解決方案提供給客戶，并且使用SalesNet作為CRM解決方案，Jamcracker就可以提供包括單點登錄、服務供應、計費和支持在內的所有一切。
這即是所謂的運營集成。當與單個SaaS供應商合作時，增值經銷商們在提供服務附加價值的同時，還可以提供過程集成，以及該領域的專業技能。
Hewitt Associates是一家從事人力資源商業流程外包的企業。該公司正計劃推出一種由IQNavigator提供的應急勞動力軟件，并附帶Deploy Solutions的永久性勞務軟件。這兩種軟件都將以一站式SaaS解決方案的形式提供，特別適用于服務行業
Accenture公司目前也在構建一種SaaS規范。其“VAR興奮劑”計劃顯示，Accenture將合并和集成最佳類型的SaaS解決方案，該公司已經具備了必需的資金，完全有能力將這一模型擴展到企業市場。到目前為止，企業CTO可以真正拿到手中的一站式采購方案只有Oracle或SAP的產品。但Intacct公司的CEO Robert Jurkowski認為，對中小企業來說，與這些超級廠商合作要克服很多困難，因此需有勇氣。Intacct正在與一些專注特定行業的制造商合作，提供捆綁式的SaaS解決方案。
Jamcracker表示，Intacct、IQNavigator和Jamcracker等公司將幫助增值經銷商創建一些“打開市場渠道的產品包”。如果有人認為Oracle和SAP將成為商業軟件王國的主宰，那么他們最好再思量一下。Jamcracker認為，即將到來的SaaS渠道變革將重新構造商業軟件世界的格局。
(責任編輯：銘銘)