假如是全行業應用的產品市場，那么廠商的一貫式的渠道建設模式將能帶來更高的銷售收入，但對于急待開拓潛在行業應用的中間件市場而言，就需要廠商適當改變渠道戰略。首先，要加強與在潛在行業擁有豐富資源的SI和ISV進行嘗試性合作;其次，要針對潛在行業新的合作伙伴建立一種較寬松的合作模式，即不要單純以代理銷售收入為考核標準，而應以創造銷售機會為重點，這樣的合作并非是看重與新伙伴的合作前景和合作緊密程度，而是令潛在新行業最終用戶能夠開始成規模地采用中間件產品，只要新的行業應用形成有效突破，即使短期內新合作伙伴的穩定性不強，那也只是階段性的問題，這些最終必將隨著新行業市場的增長迎刃而解。第三，要對擁有潛在行業資源的合作伙伴增加投入，這是一種戰略性投入，其意義在于開拓新市場、在新領域建立品牌領先優勢，對于中間件這種垂直行業特征明顯的產品市場而言，最先獲得行業用戶和SI、ISV的認可，就意味著品牌領先優勢能夠迅速轉化為市場份額優勢。
中間件廠商目前當務之急是開拓新的行業應用，發現新的行業銷售機會最有效方式是借助渠道資源，對于“圈地”特征明顯的中間件市場，誰先邁出一步誰就能把握新的行業市場機會。