業務需求訪談中需要注意的重要法則[2]

　　2 選擇訪談對象須由線及點，由點入線。

　　這是個選擇訪談對象的問題，一般而言有兩種方法。第一,選擇工作角色，比如業務員、銷售助理。第二,從業務主線入手，召集這條線上的角色。很顯然，前一種方法容易實施，但容易陷入見點不見主線的陷阱。也就是說這個角色的主要工作職責是服務于哪條業務主線，你必須心知肚明。否則，訪談活動就變成了摸著石頭過河了。一個成功的業務訪談者是訪談游戲的規則制定者，他必須知道他的對象鏈并心中有數。這樣做訪談才不會跑題，才不會犯方向性錯誤。

　　我們仍然以上面的王五為例, 假設他也已完成了第一次對業務主管的訪談工作,下面他該如何把訪談進行到底呢?

　　按照點線原則,我們可以安排他對相關業務員和業務助理做訪談,由于這幾個人的工作有相關聯系性,我們可以采用應用聯席 會議的方式做為業務訪談的一種有效補充。事實上, 業務訪談和其他需求調研的方法是互相補充的關系。

　　另一方面,我們也可以根據業務部門的運作過程，對這條業務主線上的每個角色進行逐以地訪談。比如,王五所在的貿易的訂單業務主線一般流程為：接訂單->訂單下達->采購->入庫->收款。那么，他應該做出相應的訪談路線圖。這樣,他才能在一段時期內有效地把訪談工作進行到底。

　　3、訪談過程中堅持以我為主, 善于引導訪談對象。

　　訪談過程中我們要保持理性，自始至終以我為主,牢牢掌握訪談的主動權。因為只有訪談者掌握了訪談的方向和內容, 訪談的質量才有保證,效果才能預期。

　　優秀的需求分析員應該是有理性的人, 我們不能因為被訪談對象的情緒便打亂了我們本來已擬就的訪談計劃。我們有必要樹立目標法則,因之沒必要特別在乎被訪談對象的一些抵觸情緒。比如，王五和一個業務助理在談話過程中，當他得知王五的系統計劃很可能損害到他的潛在利益,他會變得情緒化, 會找些借口, 比如說他的薪水太低,因而不愿意配合。如果你也遇到類似情形,此時的你一定要冷靜、理性地分析問題的癥結所在 ,適當地引導被訪對象，以使訪談工作繼續進行下去。

　　另外,訪談對象總是有一些“防御”訪談者的手段，比如，被訪談對象對你的提問經常以“這是某某習慣”作答，那么你必須意識到這不是真實的答案，并且可以當面指出，讓他逐步把對問題的回答引入到你在自己預設的軌道中——也惟有這樣談下去才能談得更深入。一個好的分析訪談人員能夠從表面挖掘出背后的真實商業規則，并且有這種發現需求真相的耐心和韌性,同時他必須很有主見,能夠引導對方,達到既定的訪談目標。

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