WLAN搶占教育行業的最大賣點——免布線

　　 
　　“教育行業是我們行業市場中主突重點”，這并非是一家之言，而是幾乎所有的無線局域網設備供應商都如此宣稱。借助渠道合作伙伴，幾乎每家無線網絡廠商都在在教育行業有所斬獲。
　　

　　教育行業是一個巨大的行業市場。在經濟飛速發展以及國家“科教興國”戰略的實施，政府逐年加大對教育行業的投資。2003年教育行業信息化總投資達到226.8億元，比2002年增長9%，根據業內資深人士對教育行業信息化建設發展趨勢的預測，2004年教育行業信息化投資較去年增長8%左右，接近245億元。從現在開始在未來幾年內，網絡建設則成為教育行業信息化市場十分重要的一個組成部分，無線市場將隨之發展。因此在目前的無線網絡應用中，教育行業無疑已經成為一個最大的亮點。
　　
　　多種因素促成
　　教育行業中教師、學生的數量巨大，因而形成了龐大的潛在市場。尤其是高校，科研、教學等活動對網絡需求越來越大。但高校學生流動性大，基于有線網絡的固定結點數量有限，若只采用擴充有線網絡的辦法，無疑將大大增加學校的IT投資壓力。無線網絡自然成為校方備選方案中考慮的重點。
　　
　　多數無線網絡設備供應商認為筆記本電腦和無線局域網設備二者在出貨量存在一定相關性。從去年開始出現的學生筆記本電腦，加速了筆記本電腦在學校尤其是在高校中的普及速度，學生對無線局域網的需求在加強。
　　
　　作為有線網絡的延伸，無線局域網技術標準已經日趨成熟，這種網絡連接方式也逐漸得到了廣大用戶的認可。04年以來，無線局域網設備市場價格直線下降，建設無線網絡所需成本較之以前有了大幅度的下降。這讓許多計劃鋪設無線局域網的學校用戶欣喜不矣。因為“性價比”是學校用戶在采購過程中最關注的幾個要素之一。
　　
　　學校圖書館、體育館以及階梯教室中，都為大開間的布局結構，鋪設電纜不僅工作量大、投資高，還不能完全滿足實際教學的需要。合理布局的無線局域網幾乎不受任何空間限制，尤其是在那些不宜埋設線纜的地方可以充分滿足網絡用戶的需要。
　　
　　“敢于嘗鮮”使很多學校在資金容許情況下，勇于對新技術進行嘗試。在安全問題上，教育行業與其它行業用戶差異很大。很多學校用戶雖然對信息安全工作也很重視，校園無線局域網用戶較之商業用戶，對信息安全的要求級別要小許多，現有無線局域網信息安全防護手段可以保證校園網絡的正常運行。因此無線網絡信息安全問題對學校用戶而言，并非是最大問題。
　　
　　并不都是機會
　　對許多渠道伙伴而言，校園無線局域網無疑是個好機會。這個機會雖然單項金額較之有線網絡設備采購要小許多，但施工周期短、周轉快，用戶結款迅速等優點，讓很多系統集成商和經銷商認為，這類項目訂單還是有利可圖的。
　　
　　可是有一點值得渠道伙伴注意，校園鋪設無線局域網項目并不是在全國各地哪都有，而是帶有很大的區域性。從國內整體區域分布來講，經濟發達地區校園無線局域網建設數量要高于欠發達地區，其原因不言自明。
　　
　　鋪設無線局域網絡的學校中，高教所占比重極大。這也決定了就是身處在發達地區的經銷商，也不是都能抓住無線校園網絡建設的機會的。因為受到高校分布和數量的限制，位于省會、直轄市的SI更具地利人和優勢。
　　
　　蘇州同方實施的無線集成項目很多，但教育行業的卻少之又少?！盁o線局域網還是在高校中應用比較廣，”該公司副總經理汪振華說，“蘇州雖然經濟比較發達，本地用戶對WLAN技術也比較認可，但由于高校數量很少，不可能有太多的機會?！?br />　　
　　搞定四大人物
　　渠道伙伴無線校園網項目銷售成功與否，需要搞定學校四大人物。這四大人物在采購過程中將扮演三大角色。
　　
　　所謂的四大人物包括正校長、主管教學副校長、教研主任和計算機老師。無線校園網絡建設項目一般是在這四大人物共同作用之下完成的。由于承擔的工作不同，因此這四個人物將扮演三大角色：
　　
　　計算機老師，相當于企業的專業技術人員，日常的網絡管理與維護工作都由他們來完成。對于決策者來說，計算機老師是專業人士，行家里手，具有產品品牌、類型等方面的推薦權。
　　
　　通常來講，主管教學的副校長和教研主任雖都負責篩選和評定集成商的資格，但二者在分工上有些細微差別。主管副校長主要決定這個項目將交給誰來做（一家或者幾家），教研主任則負責在圈定范圍內，平衡各方關系，掌握利益分配權。正校長手中握有財權，即最終的決定權，但在具體項目中，介入極少，只是把握大方向，但是否利用WLAN技術鋪設校園網，這個人物具有極大的決策權。
　　
　　渠道伙伴若能對這四個人物成功實施影響，相關項目基本上可以成為你的囊中之物

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