東方通：國產中間件不作配角

CCID數據顯示，2005年東方通科技公司占中間件市場份額的17.3%，位列第三名。這個數字與第二名BEA公司的17.80%僅差了0.5個百分點。第一名IBM公司的市場份額則是21.90%。數字的比對是令人歡欣鼓舞的，這說明在中間件市場國產品牌也能擔當主角了，而以往這個市場是以國外產品為主導的。2005年東方通科技公司營業收入比2004年增長80%，達到1.5億元，成為中國成長最快的軟件廠商之一。

從SI到ISV的轉型

1998年，對東方通來說是一個轉折點。此前的6年東方通是一家SI(系統集成商)，1998年東方通轉型為ISV(獨立軟件開發商)，成為一家專注的中間件軟件產品供應商。

1992年～1998年，東方通的主要業務是系統集成，主打行業是銀行，最大的上游供應商是惠普。1998年東方通的系統集成收入達到2億元。正在系統集成業務如日中天的時候，東方通毅然決然停掉了這塊業務，當時是令很多人費解的。

真正讓東方通看到中間件市場的機遇是在90年代中期。在一次投標的過程中，IBM公司以一款中間件產品贏得了整個軟、硬件產品的標的。這讓東方通科技公司董事長張齊春下決心研發自己的中間件產品。1995年，張齊春帶著研發人員到國外考查，隨后的3年是東方通中間件研發和在應用中不斷完善的階段。

1998年，產品相對成熟了，東方通要把中間件作為主打業務。絕大多數人不同意停掉集成業務，惠普公司也挽留東方通繼續分銷惠普的產品，大家認為做中間件可以，但是沒有必要停集成業務。但是張齊春不這樣想。張齊春認為，中間件產品必須通過SI銷售，如果東方通還做集成業務，必然與其他SI形成競爭，SI就不會去推東方通的產品。于是，東方通的轉型迅速、果斷，沒有拖泥帶水。

交易中間件和消息中間件始終是東方通的主打產品。2003年之前，東方通跟著國外中間件廠商走，人家有什么功能的產品，自己就研發這類產品；2003年之后東方通開始按照自己了解到的市場需求研發產品，并有產品列為國家863計劃項目，開發出了有自身特色的中間件產品，如安全中間件、通用數據傳輸平臺和移動應用平臺等。

目前東方通已經形成了自己的中間件產品體系，9款產品分為基礎中間件、集成中間件和 VSP(復雜整合中間件)三個層次，并在此基礎上推出了“BOA戰略”。BOA即Business+SOA，即在SOA基礎上分享行業經驗，使得SOA與行業應用真正融合?！癇OA策略”具體表現為：在基礎中間件層強化產品、服務、技術等優勢，實行“替代策略”；在整合中間件層加強與合作伙伴在EAI領域的合作，實行“搶奪策略”；在VSP層深入行業發展，實行“深耕策略”。

張齊春說，“東方通不追求表面上的巨大、一種空洞的轟轟烈烈。東方通要成就一個偉大的企業，偉大的企業應該富于創造力，不斷用自己創造性的勞動造福于社會?！?/p>

渠道為先

東方通的產品70%是通過渠道來銷售的。SI是東方通渠道合作伙伴的主要群體。

SI如何選擇中間件產品？負責渠道與市場的東方通副總經理徐志東說，“SI選擇中間件首先看產品是否存在技術風險，是否會給其為用戶搭建的應用系統帶來不穩定等因素。好的產品是一切商務合作的前提?！?/p>

東方通的做法是把產品送給SI，讓他們在自己的平臺上做測試、比對。只有SI用了之后覺得放心，才繼續進行商務上的跟蹤。目前，東方通大量向SI發放試用版軟件。徐志東把這種做法叫做“技術切入?！?/p>

“技術切入”之后，吸引SI與東方通合作的是利潤。東方通給SI的利潤空間體現在兩方面：其一，中間件產品本身的差價，要比國外產品帶給SI的利潤高；其二，SI采用了東方通的產品，其整體解決方案在價格上更有競爭力?，F在一些行業的 IT投入呈下降趨勢，招標的時候用戶對價格更敏感了，價格因素很重要。

東方通現有470家合作伙伴。這些伙伴分為戰略伙伴、增值伙伴和認證伙伴。戰略伙伴每省2～3家，其解決方案中必須有1～2個系統綁定東方通的產品，在研發方面東方通會派工程師為其做系統的調優和測試；增值伙伴也要有產品嫁接在東方通中間件之上，可以獲得免費的服務和產品；認證伙伴就是彼此有意向合作，能達到一些技術認證就可以了。

下半年東方通要梳理一下渠道。徐志東說現在合作伙伴的數量太大了，良莠不齊，接下來要吸納一些有意向的優秀合作伙伴，并淘汰一些不適合東方通的SI，同時要將合作伙伴重新分級。

現在東方通也開始試點代理制渠道體系，在終端SI比較豐富的省市，找一家規模比較大的合作伙伴，這個區域所有的訂單都通過他來下，分銷商也負責市場拓展和技術支持。

市場突破

2005年底，東方通提出了市場替代策略，即以成熟的國產中間件產品代替國外中間件。然而，中間件的生命周期與用戶IT系統的生命周期是同步的，要想讓用戶在系統生命周期內替換原有中間件談何容易？但是一些中間件的年服務費以百萬元計，接近了用戶購買中間件產品的價格，東方通抓住了國外產品服務費偏高的特點，以優質、優惠的服務吸引用戶以國產中間件來代替國外產品。目前已經有用戶與東方通達成一致。

過去的一年，東方通在政府招標中成績顯著。CCID數據顯示，在政府行業東方通中間件市場份額最大。對東方通來說，政府已代替金融成為其最大的行業用戶群體，交通、能源行業市場也有很大進展。政府、交通、能源與傳統的金融、電信一起，組成東方通主打的五大行業。以產品切入、渠道為先形成市場突破是東方通快速成長的關鍵所在。東方通的成長將帶動國產中間件在市場競爭中爭取越來越多的主動。

（責任編輯：城塵 68476636-8003）