用友借IBM渠道開拓海外 先從亞洲挖錢

近日，用友宣布將“借用”與IBM合作關系開拓全球市場，并利用IBM的全球研發實驗室、創新中心網絡以及銷售和營銷專家加快用友國際化戰略的腳步。

早在1999年，IBM做出了一個重大決定，退出應用軟件市場，而通過與合作伙伴的互補關系為客戶提供具有開放技術的硬軟件產品。IBM將合作伙伴分為三個級別，分別為：會員級、高級和頂級合作伙伴，其中在全球擁有3000家高級合作伙伴，頂級合作伙伴僅為百家左右，用友就是其中之一。IBM全球獨立軟件開發商聯盟及市場拓展副總裁Mark.L.Hanny表示：“IBM每年投入10億美元，并組建專門的團隊，用于對合作伙伴提供技術、服務和市場支持。IBM不像微軟擁有自己的企業級產品，這也是微軟的失誤，微軟在強迫用戶選擇.NET產品，而IBM是與合作伙伴一起服務客戶?！?/p>

追溯IBM與用友的合作關系還是要從1997年的中海油項目說起，當時IBM作為項目的系統集成商和硬軟件提供商，而用友則作為應用軟件和開發提供商，通過這個項目的合作，不斷接觸中發現雙方產品具有互補性，公司倡導的謙虛務實態度很契合，雙方高層也會定期溝通，信息共享，久而久之這種合作關系逐步上升為戰略伙伴，也讓用友成為IBM全球頂級合作伙伴之一，也開啟了近十年的合作歷程。

國際化作為用友近幾年的重要戰略，在過去的兩年中，用友的海外業務收入超過10倍，據用友副總裁吳強介紹：“用友今年將在新加坡設辦事處，2007年至2009年主要在亞洲開拓市場，2009年后將進軍歐美，最終進入全球管理軟件市場TOP 5之列，海外業務以ERP為重點，當然用友也會以合資、并購來更快的進入海外市場?！?/p>

在與IBM合作之前，用友軟件的業務解決方案是基于微軟的.NET/SQL技術的。在與IBM合作后，用友將高端產品軟件移植到WebSphere Application Server和IBM的數據庫DB2 V9上，而中低端產品繼續采用.NET平臺。在海外業務拓展上，用友將借助IBM的海外渠道優勢，采取聯合銷售的形式，進行包括品牌、產品和方案在內的推廣活動，并首先在中國香港、日本和新加坡三地展開，同時會獲得IBM在各地的技術支持。

在談到對方時，IBM和用友都用“重要”，“非常重要”來形容對方，用友作為中國本土最大的企業管理軟件廠商，而IBM作為國際軟件巨頭，一個是要走出去，一個是要走進來，攜手合作才是雙方最好的“粘合劑”。